понедельник, 30 мая 2016 г.

Почему Фаберлик растет в кризис?

Не надо быть экономистом и экспертом, чтобы знать основные моменты нынешнего экономического кризиса в России. Упали фактические доходы населения, подорожали продуты питания, лекарства,  другие предметы первой необходимости. Снизилось количество вводимого в строй жилья, соответственно упали продажи мебели, стройматериалов. Товарообороты розничной торговли - одежды, электроники, и других товарных групп резко снизились. Закрываются магазины, их владельцы уже не могут платить за аренду.

При этом товарооборот Фаберлик растет! Например, за последний каталог в мае 2016 года товарооборот всей моей группы вырос на 52% - по сравнению с маем 2015. 

Наш товарооборот растет не только по сравнению с розничными сетями, но и на фоне других компаний прямых продаж. Например, в 2014 году доля Фаберлик в общих продажах всех сетевых компаний составляла 7% (по статистике Ассоциации Прямых Продаж). А в 2015 году - уже 12%. В планах компании - до конца 2016 года отвоевать 20% рынка прямых продаж. И судя по общей тенденции, мы это сделаем:)

В чем причины такого роста на фоне общей стагнации?

Пункт первый.  К нам приходит больше людей. 

Откуда они берутся? 

- Например, это покупатели Фаберлик, которые раньше предпочитали обслуживание консультанта, а теперь решили экономить, и покупать у компании самостоятельно, на 20-26% дешевле. В кризисное время многие приходят и за заработками - если в «жирные» годы наше бизнес-предложение интересовало немногих, то теперь ситуация заметно поменялась. Опрос новичков, сделаших первую покупку в Фаберлик, показал, что 59% из них хотят получать дополнительный доход. А 38% хотят начать новый бизнес. 

- Люди, которые приняли решение присоединиться к Фаберлик спонтанно - а таких «спонтанных» новичков у нас 59%. Они приняли решение зарегистрироваться после знакомства с нашим каталогом через интернет, или получив предложение от консультанта лично.

- Это ответ на рекламу по центральным каналам ТВ, на баннерах и в модных журналах. Рекламная акция, которая прошла весной этого года, рассказывала о новой товарной линейке Фаберлик - женских платьях. Люди интересовались нашим ассортиментом, многие затем искали информацию в интернете и регистрировались.  

- Привлеченные новыми товарными линейками, к нам приходят консультанты других компаний. Среди наших новичков 45% имеют опыт работы в других компаниях прямых продаж. 

- Прекрасно работают акции для новичков, которые компания размещает теперь на последней обложке каталога. Например, на днях моя постоянная клиентка, получив в очередной раз каталог, крепко задумалась, а потом зашла на сайт компании, и ввела номер, указанный на обложке каталога:)  В результате у меня новый консультант с заказом, а у человека - скидка, и три безопасных моющих средства в подарок:) 


Пункт второй. Выросла активность зарегистрированных консультантов.

За счет чего? 

- Прекрасная стартовая программа для новичков, которая помогает ему в первые 9 каталогов. Размещай небольшие заказы - и получай прекрасные, дорогостоящие наборы по специальным ценам. Например, новичок может купить набор стоимостью более 2000 рублей по цене каталога, всего за 99 рублей. Стимулирует делать покупки все девять первых каталогов? Несомненно. Вот и растет активность по структуре. Когда я говорю или пишу об этой программе, я всегда немного завидую новичкам:) В наше время таких сладких конфет не раздавали;) 

- «Старичкам» тоже кое-что перепало. И прямо скажу, таких щедрых подарков  за личный товарооборот я не припомню за 22 года в сетевом маркетинге. Заработала накопительная программа, которая дает возможность обменивать набранные баллы на подарки. Например, за последний каталог я выбрала 6 подарков по накопительной программе - это гели для душа, шампуни и т.п. на общую сумму около 600 руб. 


Однако, в этой чудесной программе есть нюанс - при НЕвыполнении хотя бы минимального заказа в 750 рублей в каталог, накопленные баллы сгорают. И это здорово помогает нам поддерживать процент активности в структуре - как сказал кто-то из классиков: «Страх потерять сильнее, чем желание приобрести». 

- Еще одна вкусняшка припасена для тех консультантов, кто «впал в кому»: забыл про Фаберлик, и не размещал заказов в течении нескольких каталогов. Если раньше наставникам приходилось звонить и надоедать людям, в малоэффективных попытках напомнить о себе и компании (и многие потому не звонили), то теперь все по-другому. 
Заснувшему консультанту компания предлагает небольшой презент за заказ. Об этом подарке он узнает по СМС, в сообщении по электронной почте, и от своего наставника. Согласитесь, приятно позвонить консультанту и сообщить, что он значится в специальном «золотом» списке и может получить тушь для ресниц ценой 249 рублей совершенно бесплатно - в приложении к заказу от 750 рублей. 

Все это в итоге повысило процент консультантов с покупками, и снизило количество выбывших. 

Пункт третий. Ценовая политика. 

Как правильно заметила Ольга Короткина, с 2013 года наши цены не изменились! Как руководству Фаберлик удается удерживать цены, ведь многие компоненты нашей продукции импортные? Я не знаю. Видимо, снижать себестоимость можно не только за счет дешевого сырья, но и за счет повышения производительности труда, снижения каких-то затрат и так далее. Имея собственное производство, возможны какие-то грамотные управленческие решения, и мы видим, что они были сделаны. 

При этом многие компании прямых продаж были вынуждены поднять цены в рублях, и как мне призналась одна консультантка китайской компании, «шампунь за 500 рублей люди уже не берут».  Faberlic держит цены -  это мощный фактор как привлечения новых консультантов, так и удержания старых. 

Пункт четвертый. Взрывное расширение ассортимента.

Да, я написала «взрывное», хотя не отношусь к любителям преувеличений:) А 858 новинок за последний год - это разве не взрывное расширение? ;)

Собирая вещи для переезда на новую квартиру, я обнаружила 4 коробки косметики - для рук, ног, лица, шеи, зимы, лета и так далее. Косметики у меня, как у многих консультантов сетевых компаний, достаточно, и больше пока не надо. 
Но для новой квартиры мне нужна кастрюля, дочери нужно платье, при ликвидации последствий капремонта закончились моющие средства,  а также я хочу купить гречневую кашу, сырный супчик, новый купальник и многое другое. А мужу, который сейчас находится в Крыму, нужна зубная паста, пена для бритья и стиральный порошок

Поэтому, даже люди, которым не нужна косметика, могут всегда выбрать для заказа что-нибудь еще. Хотите смейтесь, хотите нет - но Фаберлик продает даже такую экзотическую услугу, как ежедневный личный гороскоп по СМС:)



Так мы растем и расширяем бизнес. Приятно, что люди, зарегистрированные всего лишь год назад, выходят на уровень дохода, сравнимый с зарплатой на основной работе. И это при свободном графике, и работе 1-2 часа в день.  Впрочем, про деньги в Фаберлик я напишу отдельный пост:) 

Комментариев нет: